Kundengewinnung – Einführung

Nicht jedes Unternehmen ist gleichermaßen von der aktiven Akquise abhängig. Ein Einzelhändler wartet, bis die Kunden kommen, andere Branchen müssen sich um jeden Neukunden persönlich kümmern. Dabei gilt die Faustregel: Je individueller die Akquise, desto wichtiger sind die Fähigkeiten des Akquiseteams: Gute Menschenkenntnis und Kommunikationsfähigkeit sind unabdingbare Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Kundengewinnung.

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erfolgreiche Kundengewinnung – Ein Lernprozess

Die gute Nachricht vorweg: Akquise kann man lernen. Für viele Unternehmer ist die Kundenakquise mit Frust und Selbstzweifeln behaftet. Die Folge: Die wichtige Ansprache potenzieller Neukunden wird – begleitet von fadenscheinigen Ausreden – immer wieder aufgeschoben. Dabei sind die meisten Ängste unbegründet und der Erfolg weniger von der eigenen Person als dem systematischen Vorgehen abhängig. Betrachten Sie Akquise als Fleißarbeit. Kundenakquise ist kein Prozess, der nebenbei laufen darf oder vernachlässigt werden kann, sondern ein fester Bestandteil der laufenden Arbeit. Integrieren Sie die Neukundengewinnung in Ihr Zeitmanagement.

Formen der Kundengewinnung

Welche Form der Kundengewinnung am besten für Ihr Vorhaben geeignet ist, richtet sich nicht zuletzt an der Form Ihres Unternehmens aus: Beabsichtigen Sie, Businesskunden zu überzeugen oder richten Sie sich direkt an den Endverbraucher? Ist Ihre Zielgruppe internetaffin oder steht sie der Online-Kommunikation skeptisch gegenüber? Wählen Sie aus den folgenden Möglichkeiten die passenden aus.

Form der Ansprache Beispiele Vorteil Eignung
Mediawerbung Printanzeigen, TV-, Radio- und Kinowerbung, Plakate, Lichtwerbung gutes Preis-Leistungs-Verhältnis fast alle Branchen, weniger erklärungsbedürftige Produkte für einen kleinen Kundenkreis (hohe Streuverluste)
Messen, Präsentationen, Tagungen Präsentation, Verkaufsgespräche, Vorträge erreicht große Anzahl potenzieller Kunden, aber: aufwendig Hersteller von Industriegütern, Technologieunternehmen, Hausmessen auch für kleine Unternehmen
Schulungen und Handelswerbung Verkäuferschulungen zu eigenen Produkten gezielte Kundeninformation über Angebote Unternehmen mit beratungsintensiven Waren für den Handel
Verkaufsgespräch Informationsweitergabe an Kunden im Verkaufsgespräch direkteste Form der Kundenansprache, direkte Abschlüsse möglich erklärungsbedürftige Produkte, Industrie- und Konsumgüter, Dienstleistungen
Postwurfsendungen, Mailings direkte Zielgruppenansprache, oft mit Antwortoption (Achtung: Regularien zur Einwilligung beachten) an Individuen gerichtet, erfolgsentscheidend: Zielgruppe kennen Handel, Dienstleistungen und Konsumgüter
Telefongespräch Kontaktaufnahme, Verkaufsgespräch (Achtung: Regularien zur Einwilligung beachten) einfacher Kundenkontakt Dienstleistungen und Industriegüter
Verkaufsfördernde Unterlagen Broschüren, Prospekte, Faltblätter Produktinformation und Imagewerbung alle Unternehmen
Merchandise-Artikel auf einzelnes Produkt angepasste Warenpräsentation (Regale, Vitrinen) stimmiges Gesamtbild / CI Mode, Kosmetik, Telekommunikationsbranche
Rabatte und Sonderangebote Preisnachlässe, Saisonwaren Preise sind kaufentscheidend Handel und Dienstleistungen
Exklusivangebote „Exklusiv bei uns!“ Vorsprung gegenüber Konkurrenz Handel
Zusatzleistungen Parkplätze, Serviceangebote zusätzlicher Kundennutzen schafft Vorsprung gegenüber Konkurrenz Handel
Service und Garantien Reparatur, Umtausch, Abholservice, Ersatzgeräte zusätzlicher Kundennutzen schafft Vorsprung gegenüber Konkurrenz Handel
Internet Webseite, Onlineshop, Auktionen (Informationspflichten, Widerrufsrechte beachten) Zielgruppengenauigkeit und -erreichbarkeit, Aktualisierungsoptionen, ansprechende Präsentation, Multimedialität alle Branchen